前段工夫，有两组数据招引了我的瞩眼力。

一组数据，是国度统计局对于 1-10 月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积同比下落15.8%，其中住宅销售面积下落17.7%；新建商品房销售额同比下落20.9%，其中住宅销售额下落22.0%；寰宇房地产开采投资同比下落10.3%，其中住宅投资下落10.4%。

另一组数据，是一家房地产劳动企业的"获利单"。上个月（11 月 21 日），贝壳厚爱发布了三季报，放胆本年 9 月末：

总来回额 7368 亿元，同比增多了 12.5%；净收入 226 亿元，同比增多26.8%；存量房来回的总来回额同比增长8.8%；新址来回的总来回额同比增长18.4%；门店数目 48230 家，较上年同时增多12.1%；牙东说念主数目为 476420 名，较上年同时增多11.0%；净利润 11.68 亿元，经迂曲净利润达到 17.82 亿元，超出了分析师的一致预期。

阛阓在"下落、下落、下落"，同业一家接一家在暴雷。然则这个企业，却在"增长、增长、增长"。

这让东说念主感到有点奇怪：一个靠房地产来回买卖起家的"中介"，为什么房地产行业看着"在变糟"，它却越来越"好"了呢？

有东说念主说，这是"大灾之年"里的晨曦。也有东说念主说，这是回光返照的枉费顽抗放胆。

我有一些方针，不一定对：因为它在"萎缩阛阓"里实时作念到了头部，又居安念念危在"延迟阛阓"开辟了新业务。

独一认清阛阓，把动作作念对了，你才调活下去、活得好。

是不是有些复杂？不伏击，咱们极少点来。

就先从"萎缩阛阓"提及吧。

在萎缩阛阓里，成为冠军企业

当一个阛阓在不息萎缩，会发生什么呢？

阛阓形成了一个擂台。当擂台消弱，站不稳的瘦子就被挤了下去，独一雄厚的才调留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。

如果阛阓在同比下落，有的企业功绩却还在增长，那么，这些企业应该比阛阓平均水平，多作念对了一些事情。

我曾和贝壳 CEO 进行过 3 次对谈，然后在贝壳 2020 年 8 月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN 牙东说念主形态。2021 年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东说念主力资源官）左东华聊了聊贝壳东说念主的基因，他追想了 5 个要害词：用户力、产业力、耐挫力、协作力和价值力。

是以，我一直挺激情贝壳的弘扬。也很趣味，这家企业之后会怎样走。

2020 年贝壳刚上市的时候，几个月就冲突了 6000 亿的市值。这是什么意见？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。

天呐。6000 亿。碧桂园和万科的和啊。

你冒失没据说过贝壳，但你些许据说过链家，等于阿谁，社区隔邻总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出"真房源"口碑的房产经纪品牌。

当前，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是"品牌"。而贝壳，是会聚了繁密链家这么的品牌的"平台"。

诚然贝壳上市时风光无穷，但没多久，就驱动靠近一个挑战：它方位的阛阓，正在萎缩。

不外，房地产行业并不行透顶四肢"萎缩阛阓"，更像是一个周期性的阛阓。

怎样说？请看图。

我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很挑升念念的是，房价似乎有一定的规则可循，简直每 3 年一周期。

不外这个周期是否可抓续，还要看政策、东说念主口、经济环境等等复杂的身分共同作用。

但，只如果在房地产下行的时期，企业就皆站上了萎缩阛阓的擂台。

而贝壳方位的房地产来回阛阓，就建立在房地产的基础上。

不外，萎缩阛阓对于一些企业来说，不一定是赖事。

跟着企业跌下擂台，这些企业之前劳动的东说念主和需求，就被开释了出来，由留住来的雄厚企业连续。

是以，诚然阛阓总体在萎缩，然则头部企业却在长大。

而你如果想在萎缩阛阓里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。

靠一个东说念主的力量不及够，得协作。怎样协作？所有这个词灵验的协作，皆应该创造全局增量。

得招引越来越多的东说念主站在你身边，一说念把经纪业务作念好、作念大。

这等于贝壳的 ACN 形态。什么是 ACN 形态？Agent Coorperate Network, 牙东说念主协作汇集。

贝壳把所有这个词房产牙东说念主分红了 10 个变装，折柳归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的变装界说，为的，是让"利益单干"更平允明确。

以前，B 端的问题等于一个字，"乱"。

想象一下，你拉来的来宾，你躬行去带看。看了一天，热得汗水湿透穿戴，可你去一回卫生间的功夫，就被掌握的竞争敌手拉走了。你得多不悦啊。

你承担了好多变装义务，然则利益却被其他东说念主拿走了。

这等于 B 端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。

而 ACN 形态，让变装摊派的"利益"和"背负"逐一双应了起来。

或然候这些变装会在一个东说念主身上重合，甚而一个东说念主就承担了房源方的完竣 5 个变装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。

这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们协作，屋子就卖出去了。而凭证你我承担的变装来分派蛋糕，拿到的大小也各自镇定，招引越来越多的东说念主来这个平台。

平台，就越作念越大。

不仅是房产牙东说念主，贝壳还慢慢把其他房地产关系的劳动者，纳入这个体系，比如租借管家、装修遐想师、施工师父、社区劳动东说念主员。

这个形态的骨子，是制造"鸿沟效应"。你死我活的零和博弈，就不错形成互利共赢的"多赢博弈"。

仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，等于阛阓的大小了。跟着阛阓萎缩，它的天花板也在裁汰。增长，就出奇出奇有限。

甚而，长到一定进度，就只可一同萎缩。

这几年，跟着房产阛阓萎缩，贝壳总市值也跌去了 7 成。

怎样办呢？

好在，这个也曾的冠军，仍是变得富饶大了。哪怕是当前的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。富饶大，会有什么克己？

企业孕育出来的枝杈，就有才略冲突蓝本的阛阓，伸去"延迟阛阓"找寻新的生命力。

去延迟阛阓里，挖掘第二弧线

延迟阛阓，又是什么样的呢？

如果说萎缩阛阓，买的东说念主在减少，卖的东说念主在增多，供应大于需求。那么延迟阛阓，等于那些，用户需求很高，然则需求还没被东说念主处置的阛阓。

像是高品性租借、高品性装修。

以这两个阛阓为筹算，2021 年贝壳的策略体系里，推出了两个新业务线。

出租方面，贝壳的"宽解租"品牌，提供"全托管"、"房钱托底"的劳动。

家装方面，贝壳推出品牌"被窝家装"和"圣皆家装"，提供一站式治装劳动。从遐想，到主辅材选配，到施工，再到产物和家电和软装的定制劳动，皆拿来我方作念了。

惠居作念出租，治装作念装修。而这 2 个新业务，无论哪一个，比起中介抽佣的买卖，皆要"重"好多。

然则对于仍是变大的贝壳来说，增多"出租"和"装修"，所需要的插足，和小企业比较，会少好多。

怎样来相识呢？不妨用一个意思的科学践诺来跟你作念类比吧。

如果你已知大象和小猫的体重，你也知说念一只小猫每天需要吃些许克的食品。

求教，大象一天吃些许呢？

给你 1 分钟想想谜底。

我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的些许倍，大象吃的食粮等于小猫吃的些许倍。

关联词，科学家们也曾探究过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东说念主料想：当动物的体重增多 1 倍，它需要的食品和能量，并不是雷同增长 1 倍，而是只需要多出 75%。

也等于说，鸿沟每扩大一倍，会有 25% 的结余。

这个论断，在城市增长、企业经管中，也多次得到印证：鸿沟的大小和插足的比例，不是 1:1 的关系，而是跟着鸿沟增大，插足的增长却在放缓。

出租和装修，皆是房地产来回里孕育出来的买卖。对于贝壳来说，插足老本就像是喂给大象的食粮，长出来的租借和家装业务则是大象增长的体重。

贝壳所需要付出的"老本"，并不是跟着"体重"成倍增长的，而是小于这些倍数。

就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司简易。

贝壳过往通过" ACN 形态"和"楼盘字典"大皆来回积贮的客源，可皆是装修的精确客户群啊。

他们不错通过给平台上的牙东说念主引流奖励，从客单价里抽 3-5%，升沉后果就能升迁大幅砸告猝然再行走一遍营销升沉漏斗的后果。

回看连年贝壳的功绩，其中增长最快的，反而不是"老本行"房地产经纪业务，而是租房。

而凭证贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，仍是将近赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了 39.4 亿元的净收入，同比增长 118.4%，升迁了一倍。

家装业务也有了显耀增长，净收入 42.1 亿元，同比增长 32.6%。

比较之下，诚然房地产阛阓合座销售下滑，贝壳的主业却挺隆重的，第三季度二手房和新址来回的净收入，折柳是 62 亿（同比基本抓平）和 77 亿（同比 +30.9%）。

租房。家装。39 亿。42 亿。

二手房。新址。62 亿。77 亿。

鸿沟效应，裁汰了贝壳作念事的难度。延迟阛阓，让贝壳收拢了新的契机。

从"买房时期"归回激情"住"自身

贝壳 CEO 彭永东说过这么一句话：从"买房时期"归回激情"住"这件事自身，是当下的趋势。

一个阛阓到处皆是契机，跑出超卓的企业，不是难事。难的是，当一个阛阓驱动萎缩，企业还能在不利环境里，依然保抓韧性。

萎缩阛阓里作念到头部，是贝壳的上集。

贝壳创立了楼盘字典和 ACN 形态的护城河，快速成长成了头部。

延迟阛阓里攥紧新契机，是贝壳的下集。

贝壳作念家装、租房，快速增长。

到了旧年 7 月，贝壳又新增了一条业务线，成立了贝好家，跑去拿地了。

老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了当前贝壳的"一体三翼"策略体系。

多条腿走路，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，勤劳熨平波谷。

11 月 14 日，贝壳又"增重"了，推出了 6 项平台级劳动同意：

"来回不成，佣金谬妄由退"

"的确房源、假一赔百元"

"物业欠费、损失先行垫付"

"尺度皆作念到，房款平台保"

"漏水袒露、损失抵偿"

"免电话营销，扰一赔百元"

针对这些业界公认的痛点，贝壳还设立了 1 亿元的平台赔付保险资金，来给耗损者兜底。

意思是，我不仅给你同意，我还给真金白银的忠诚。

诚然，贝壳这两年接连"变重"的动作，是会迎来可抓续的增长，照旧会像已往几年那样隐忍耗损？你我皆无法展望。

但有件事，是贝壳这么的企业不息在告诉咱们的：谁能着实获取"信任"，谁才调走得更远。

左晖创立链家的原因之一，等于因为他毕业后的租房体验晦气得超乎他的想象。信息、价钱皆不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚成立的几年里，"假房源"的问题皆一直存在。

直到左晖痛下决心，花了大皆东说念主力物力，作念了"楼盘字典"，证明和纪录"真房源"，这才驱动慢慢改换行业"假房源、拿差价"的乱象：

字典里的每套屋子，领有 7 级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，何况通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及左近配套法子的信息，缜密到绿化率、通讯竖立、供电神志等等，皆被收录到了字典里。

而贝壳的新动作，则是不消亡据仍是会诊出的房地产存在的问题里，络续为东说念主们提供大鸿沟定制的劳动。

想要违背行业的低谷，甚而赚到逾额收入，你就必须不息创造真价值。

有东说念主问过创举东说念主左晖，为什么要给平台取名叫"贝壳"呢？

左晖的复兴让东说念主动容。他说，但愿通盘牙东说念主行业能像大海般洁白。

真好。但愿这一天早日到来。

终末，也把左晖的一段话，送给你：

"请人人长久服气我方。诚然每个东说念主皆很微弱，但只须咱们在一说念，就能创造高大的价值，可动山林。"

共勉。

* 个东说念主不雅点，仅供参考。参考良友

1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到 APP，李翔

2、《鸿沟》，杰弗里 · 韦斯特

3、《2024 年 1 — 10 月份寰宇房地产阛阓基本情况》，国度统计局

https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html

编缉 / 木言声 剪辑 / 二蔓 版面 / 黄静开云(中国)开云kaiyun·官方网站